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为什幺麦当劳店员总是问,要加点套餐吗?

作者:   发表于:2020-06-15  分类:Y生活吧 

为什幺麦当劳店员总是问,要加点套餐吗?

无论是网路费率、音乐光碟、LED手电筒或是闹钟,不少商家都喜欢将商品定价标成尾数为九。为什幺不取整数呢?因为商家认为,一张三九九元的光碟,会比四〇〇元容易吸引顾客购买。他们认为,顾客对标价中头位数的敏感度要比尾数高,头位数较低,较容易吸引顾客掏钱购买。

不过,实情真是如此吗?学术实验证明,这种想法虽然有时可行,但并非通例。对某些顾客而言,尾数为九的标价的确会刺激购买欲望,但对另一些顾客,这种标价只会使他们产生被骗的感觉。

美国一家邮购公司在八十年前便曾进行过一项试验,印製两份标价不同的产品型录,测试标价尾数为九的方法,是否真有利于销售:一份产品型录上的价格皆为整数,如一〇、五〇或一〇〇元,另一份则使用所谓的「畸零定价法」(odd pricing),将价格标为九、四九或九九元。实验结果则大出商家的意料,两份产品型录所获得的订单数量一样多,标价不管是整数或是畸零数,并未带来任何差别。

德国经济学家汉诺·贝克[1]曾提出一个有趣的说法,解释为什幺许多商家至今仍然喜欢使用「畸零定价法」。他认为,这种标价的最大作用是让收银机不断开启,发出铃声,使店主安心。因为,这种标价使得顾客结帐时,几乎都得找钱,要找钱店员就必须开启收银机发出铃声,而无法将钱没入私人口袋。透过收银机的铃声,店主就算不在旁边,也可以知道店员确实使用收银机而安心。

近来在手机门市里不难发现,不少手机皆标价零元,这不免启人疑窦,为什幺会有免费手机这幺好的事情呢?任何稍具常识的人都知道,三星或Nokia生产手机,不可能为了拿来免费大放送。

不过,仔细研究便会发现,免费不是没有附加条件,顾客必须与电信公司签下手机合约,才可能获得零元手机。几乎是所有电信业者都一样,通常顾客得绑上两年合约,才有免费手机可拿。而在这两年间,电信公司从顾客手中收取的费用,便足以支付他向厂商购买手机的费用。

这些电信公司都很聪明的,新上市的流行手机通常很贵,一支功能较佳的智慧型手机动辄一、两万台币,昂贵的价格可能会使许多年轻人望而却步,但是,没手机就不可能通话,电信公司也就无法赚钱。既然手机热卖对自己也是利多,电信公司便将销售手机的业务乾脆包揽下来。

电信公司的客户,每个月都必须缴交固定的费用,虽然实际上也包含了手机售价,但月租费的钱数不会像单售手机那样吓人,对顾客来说,掏钱买下较无心理负担。此外,电信公司也推出各式吃到饱的方案吸引顾客,许多消费者认为,这种吃到饱的合约,是一种相当划算的计价方式。

不过,真相又是如何呢?实际上,人们常常得因此付出更多的钱。因为这类合约总会因限制而出现例外,而生活中则充满了意外,可能因为好友所属的电信公司换成另一家,或是吃到饱专案不含简讯,得另外收费,而造成月结帐单超出原先合约的两倍之多。

或许我们应该牢牢记住,不管是手机或是智慧型手机,总是比预期还要昂贵。

通常速食餐厅提供的套餐价格,会比单点汉堡、薯条和饮料三项总和便宜约百分之十五。乍看之下彷彿很划算,但这类优惠价格,常常引诱顾客买下原本不想买的东西。

或许你会问,这是真的吗?不要怀疑,如果不是这样,麦当劳就不会推出套餐优惠,店员也不会在顾客只点了一客汉堡时,老是追问「是否要加点套餐?」如同麦当劳,微软也有相同的作法。微软推出的 Office 套装软体,消费者不仅可用它来做文书处理,还可以用来做简报、处理複杂的数学运算,和各式各样的功能。消费者如果单买个别软体,全部加起来一定比起套装软体要贵上许多。

套装价格自然比较便宜,但是里头所包含的某些软体,许多消费者大约这一辈子都不会用到。就以笔者为例,笔者从未开启过电子试算表 Excel,但却花钱买下。优惠价格容易吸引消费者,买下一些原本不需要的东西。

商人诱使消费者花钱的手法还有许多,其中一项则和印表机有关。许多印表机本身价格便宜,但却使用价格昂贵的特殊墨水。而消费者只能跟生产印表机的原厂购买墨水匣,因为不同的印表机各有不同的墨水匣,就连墨水匣里的墨水也非同小可,而是特殊墨水。通常,墨水匣就跟印表机一样贵,长期来看,生产印表机的公司实际上并非靠机器本身赚钱,而是墨水匣跟墨水。

不过由于竞争机制,市面上也出现专卖印表机墨水的公司,低价提供顾客墨水匣再次填充的服务,这使生产印表机的公司大受威胁。不过,这种廉价的墨水自然有其风险,消费者无法得到与原厂墨水一样的品质保证。

与印表机公司採取相同策略的,还有製造刮鬍刀的吉列公司(Gillette)。吉列不仅贩卖刮鬍刀,还有刀片。而吉列公司生产的刀片非常特殊,不仅无法与其他品牌的刮鬍刀相容,甚至同一品牌不同型号也不相容,每一种型号各自拥有特殊的刀片组。每一刀片组的单价,通常与刮鬍刀本身一样贵。

[1]Hanno Beck,现为福兹海姆大学(Hochschule Pforzheim)国民经济与经济政策教授。